León eta l . , Es ta d oa ctual del o sproces osd e c omer c ia l ización de ls ectorbananer o
ESTADOACTUALDELOSPROCESOSDECOMERCIALIZACIÓN  
DEL SECTOR BANANERO EN LA PROVINCIA DE LOS RÍOS,  
ECUADOR  
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León Saltos, Amparito Cecilia , Saltos Cruz, Juan Gabriel ; Villagrán Guerrero, Estefanía de los Ángeles  
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leonamparo@uta.edu.ec , jg.saltos@uta.edu.ec , estefania24villagran@yahoo.com  
https://orcid.org/0000-0001-7047-471X , , https://orcid.org/0000-0002-4398-2564 , https://orcid.org/0000-0003-  
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042-496  
Universidad Técnica de Ambato-Ecuador  
Ecuador  
Recibido (04/03/20), Aceptado (24/03/20)  
Resumen: El banano es uno de los productos de mayor exportación del Ecuador y una de las principales  
fuentes de ingresos de divisas, por lo que el sector bananero debe cumplir altos estándares de calidad,  
regulaciones y certificaciones establecidas por los mercados internacionales con el propósito de que este  
sector alcance un adecuado proceso de comercialización. La presente investigación tiene como objetivo  
determinar el estado actual de los procesos de comercialización del sector bananero, se consideró la  
norma ISO 26000 para identificar dentro de las materias fundamentales de responsabilidad social (RS) la  
referente a las prácticas justas de operación con los procesos comerciales, para el logro de este objetivo la  
investigación fue descriptiva- cuantitativa, de corte transeccional, se analizaron 110 empresas bananeras  
medianas, que forman parte de las Asociaciones de bananeros de la costa. De los resultados se concluye  
que,enlosprocesosdecomercialización,lacalidaddelafrutaesfundamental(0,881)yquelosempresarios  
invierten en tecnología para obtener ventajas competitivas (0,844), aunque los empresarios se deciden  
por la intermediación, el pertenecer a una Asociación, les asegura la colocación de la fruta en el mercado  
internacional (0,676). El resultado empírico del estudio estadístico concuerda con la realidad teórica.  
Palabras Clave: Comercialización, Empresas bananeras, Prácticas justas, Responsabilidad social.  
CURRENT STATUS OF THE COMMERCIALIZATION  
PROCESSES OF THE BANANA SECTOR IN THE PROVINCE  
OF LOS RÍOS, ECUADOR  
Abstract: Banana is one of the most exported products of Ecuador and one of the main sources of foreign  
exchange income, so the banana sector must meet high quality standards, regulations and certifications  
established by international markets in order for this sector reach an adequate marketing process. The  
purposeofthisresearchistodeterminethecurrentstatusofthecommercializationprocessesofthebanana  
sector, the ISO 26000 standard was considered to identify the fair practices of operation with commercial  
processes within the fundamental social responsibility (RS) matters In order to achieve this objective,  
the research was descriptive-quantitative, with a transectional cut, 110 medium banana companies were  
analyzed, which are part of the Coastal Banana Associations. From the results it is concluded that, in the  
commercialization processes, the quality of the fruit is fundamental (0.881) and that the entrepreneurs  
invest in technology to obtain competitive advantages (0.844), although the entrepreneurs decide on  
the intermediation, belonging to An Association ensures the placement of the fruit in the international  
market (0.676). The empirical result of the statistical study agrees with the theoretical reality.  
Keywords: Marketing, Banana companies, Fair practices, Social responsibility.  
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ISSN 2542-3401/ 1316-4821  
UNIVERSIDAD, CIENCIA y TECNOLOGÍA Vol. 24, Nº 99 Abril 2020 (pp. 11-16)  
León e St al o. , mE ós tna de to aa l c. t, u a l del ospr o c es o s d eco me r cia lizac i ó nd el s e ct or b a n a n e r o
I.INTRODUCCIÓN  
investigación es analizar de qué forma se llevan a cabo  
Actualmente la comercialización mundial del bana- los procesos de comercialización del sector bananero y  
no y plátano presenta una tendencia creciente, especial- si se cumplen las prácticas justas de operación en di-  
mente en países europeos y americanos. En Ecuador, el chos procesos, para el cumplimiento de este objetivo  
banano se cultiva principalmente en las provincias de El se estudió la norma ISO 26000, haciendo énfasis en la  
Oro, Los Ríos y el Guayas, donde la producción anual mencionada quinta materia fundamental, para el cum-  
representa el 16,47 % respecto a la producción nacio- plimiento de este objetivo se planteó metódicamente un  
nal [1], el cultivo de banano se encuentra en el litoral orden en la estructura de la investigación, que permitió  
ecuatoriano.  
recabar, analizar e interpretar los datos recolectados, en  
Así [2], en el país existen aproximadamente 214.000 las 110 empresas bananeras de la costa, aquellas forman  
hectáreas de cultivo de banano a nivel nacional, en gran parte de las 396 empresas bananeras que se encuentran  
parte estas plantaciones se encuentran tecnificadas y registradas en el Ministerio de Agricultura, Ganadería,  
poseen certificaciones internacionales que garantizan la Acuacultura y Pesca de la Subsecretaría Regional Lito-  
calidad del producto. Razón por la cual, el banano ecua- ral Sur (2011).  
toriano es muy apreciado a nivel internacional, repre-  
El alcance de la investigación es descriptiva-cuan-  
sentando el 30% de la oferta exportable a nivel mundial. titativa y en los resultados sobre la comercialización  
Desde sus inicios las actividades productivas del se encontró los siguientes aspectos: a) los procesos de  
sector bananero han sido fundamentales para el desa- comercialización se realizan con intermediación para  
rrollo económico y social del Ecuador, por ser fuente de colocar la fruta en el puerto de embarque, b) la per-  
empleo y generar grandes flujos de ingreso de divisas cepción que tienen los gerentes o administradores de  
al país [2].  
las empresas bananeras, de cara a la calidad de la fruta  
En tal sentido, para que este producto tenga la su- es elevada, pues consideran que son competitivos, c)  
ficiente acogida se ha recurrido a utilizar diferentes en los procesos internos de las empresas, se requiere  
canales de comercialización que ha permitido llegar al la implementación de tecnología para lograr una mayor  
consumidor desde la producción originaria del banano. receptividad en las comunicaciones.  
No obstante, existen pequeños productores de banano  
La estructura del artículo consta de cinco partes: 1)  
orgánico que comercializan su producto a través de em- introducción, 2) desarrollo, 3) metodología, 4) resulta-  
presas exportadoras. En efecto, Borja [3] refiere que el dos y 5) conclusiones, en la primera parte se estableció  
proceso de comercialización de los agricultores de ba- una breve descripción sobre el proceso de comercializa-  
nano inicia con el almacenamiento de la fruta en los ción de la fruta, en el segundo punto se hace referencia  
centros de acopio de las asociaciones de productores, al sistema categorial de los factores, estableciéndose  
donde se empaca y coloca en contenedores para ser lle- dos factores principales: comercialización y prácticas  
vados al puerto marítimo. Posteriormente, las organi- justas de operación, en tercer lugar se detalla de forma  
zaciones ligadas al proceso se encargan del transporte amplia la metodología, como parte del proceso de orde-  
marítimo, la maduración y la entrega en las tiendas de namiento sistemático de la investigación, en el cuarto  
comercio justo, en el país de destino. Finalmente, las punto se describen los resultados de las agrupaciones  
tiendas o comerciantes venden el producto al consumi- de los ítems con los dos factores considerados, deter-  
dor final, quien es el último eslabón de la cadena. Cabe minándose que los elementos de la comercialización  
mencionar que la cadena es más larga en el caso del son: el precio, la calidad y los canales. Finalmente, en  
comercio convencional, pues contempla intermediarios las conclusiones se específica cuáles de los ítems de la  
que se encargan de la exportación de la fruta.  
quinta dimensión de la RSC, son los que se aplican con  
En contexto, la fruta proviene tanto de los agriculto- mayor énfasis en las empresas bananeras de la costa.  
res de productos primarios, empacadores, negociadores  
de fruta y productores que empacan su propia produc- II.DESARROLLO  
ción utilizando exportadoras para extenderse a merca-  
dos internacionales [1].  
A.Comercialización  
Así mismo, para que el sector bananero continúe  
La comercialización es una actividad importante que  
adquiriendo competitividad internacional, deben pla- se utiliza para obtener una economía mejor, esta fase  
nificarse acciones estratégicas con procesos de mejora de comercio se genera a través del intercambio de un  
continua, cuyos resultados se reflejarán en una mayor producto por un valor monetario, dentro de este contex-  
aceptación y aplicabilidad de la responsabilidad social to, se promueven los acuerdos comerciales entre países  
corporativa (RSC), en este sentido, el objetivo de esta en donde los beneficios son prácticos, pues cada país  
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puede ofrecer beneficios que el otro país no posee; es del Ecuador).  
decir, se suscitan aspectos de comercialización de los •De productores AGROBAN (Asociación de Pro-  
productos que se exportan o importan para obtener un ductores Bananeros del Ecuador).  
mayor beneficio comercial [4].  
Para medir el comportamiento del mercado se re- B. Prácticas justas de operación  
quiere conocer quienes están dispuestos a comprar el  
La determinación de los precios del banano, pue-  
producto, es decir la posible demanda que pretende cap- de considerarse dentro de esta quinta dimensión de la  
tar el productor [5]. La demanda se deriva del compor- ISO 26000, los rendimientos por hectárea habrían sido  
tamiento de los exportadores, mientras que, la demanda mayores, lo que favoreció para que el volumen de pro-  
potencial es el límite superior de la demanda real. En ducción a finales del año agrícola 2018 experimente un  
contexto, existen varios factores que pueden afectar la crecimiento adicional de un punto porcentual, respecto  
comercialización dentro de un sector, no obstante, el al año anterior, por lo tanto, la productividad creció en  
adecuado manejo, permitirá sobrepasar los obstáculos 6% [12].  
[6].  
Los precios del banano [15] en el periodo 2016-2019  
Los componentes del mercado se determinan en variaron de la siguiente manera:  
base a la cadena productiva, ya que involucra a un gran  
número de actores que forma parte indispensable del  
•En el 2016 el precio de la caja de banano ecuatoria-  
mercado interno y externo [7], por una parte, el merca- no de 43 libras tuvo un valor de USD 6,16 dólares.  
do interno ofrece a los consumidores precios competiti- •El precio que rige el año 2017 para la caja de bana-  
vos [8] y se desarrolla con la oferta y la demanda dentro no de 43 libras es de $6.26.  
del territorio [9], este mercado es de gran interés para  
•El precio internacional de una tonelada métrica de  
las empresas productoras bananeras ya que les permite banano cerró el 2016 en el orden de USD 956.94 y hasta  
medir su nivel de ventas según sus unidades vendidas.  
junio 2017 está en 1,098.07 dólares por tonelada métri-  
Por otra parte, en el mercado externo, también co- ca.  
nocido como mercado internacional, se enmarca todas  
las actividades que afectan las organizaciones, que han  
En este sentido, las empresas deben generar transpa-  
formado un vínculo comercial para mover sus produc- rencia y cumplir con los derechos hacia sus accionistas  
tos a través de las fronteras nacionales [10], por lo que para lograr mayores niveles de productividad y com-  
las organizaciones en la representación de los intereses petitividad que les permitan alcanzar un crecimiento  
de los productores, ayudan a implementar cadenas de empresarial sostenible, estos factores tienen diversas  
suministro mediante la consolidación de los pedidos, l formas de medición; entre ellas se pueden citar las ga-  
organización y coordinación de la logística de exporta- nancias por acción, los beneficios y las ventas [16]. No  
ción [11]. En este sentido, los principales consumidores obstante, uno de los factores determinantes para lograr  
de destino del banano son Rusia, Mar del Norte y Me- el crecimiento empresarial es el volumen de ventas;  
dio Oriente [12].  
este factor es variable y depende en gran medida de la  
Dentro de la comercialización, los canales de dis- percepción, las preferencias, los gustos y los hábitos de  
tribución pueden ser minoristas o mayoristas, en este compra de los clientes, en este punto, la responsabilidad  
último caso se constituye como el conjunto de interme- social corporativa (RSC) es una estrategia para atraer a  
diarios que posibilitan que el producto llegue desde el los clientes e incrementar las utilidades, además, de ser  
productor al consumidor, mientras que las empresas que un compromiso ético con la sociedad [17].  
venden al consumidor final se denominan minoristas  
Implica el cumplimiento obligatorio de la legisla-  
[13], para [14] la comercialización indirecta se gene- ción nacional e internacional referente al ámbito social,  
ra por la utilización de intermediarios, cuando aquellos laboral, medioambiental y de derechos humanos, así  
ingresan a la cadena, estos hacen contacto con los pro- como también cualquier otra acción voluntaria que la  
ductores, entregando toda la gama de productos a los organización desee emprender para mejorar la calidad  
consumidores, en el caso del banano se efectúa a través de vida de sus empleados, las comunidades en las que  
de las Asociaciones bananeras y de los exportadores, las opera y de la sociedad en su conjunto [18].  
principales asociaciones de exportadores del sector son:  
La RSC influye positivamente en los resultados ob-  
tenidos por la gestión realizada por los directivos em-  
•AEBE (Asociación de Exportadores de Banano del presariales, generando una mejor imagen y prestigio  
Ecuador).  
corporativo, mayor interés por parte de los inversionis-  
•ASISBANE (Asociación de la Industria Bananera tas, menor costo de financiamiento, disminución de la  
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León e St al o. , mE ós tna de to aa l c. t, u a l del ospr o c es o s d eco me r cia lizac i ó nd el s e ct or b a n a n e r o
rotación del personal, fidelización de sus clientes y una Aspectos económicos  
fuerza laboral calificada, que traerá mayores niveles de  
productividad y competitividad [19].  
El rendimiento económico debe ser medido en pun-  
tos relativos y no en cifras absolutas con el capital in-  
En un estudio basado en un análisis factorial so- vertido y devengado en el transcurso de un período; así  
bre las dimensiones de la RSC basado en la guía también que la búsqueda de maximización de riquezas  
ISO 26000, se determinó que existe mayor impacto no debe comprometer la actividad operativa de la orga-  
en la dimensión social con 10 variables con un coefi- nización [24].  
ciente positivo, entre las que se destaca: construcción  
de relación de fidelidad con los proveedores, derecho Aspectos ambientales  
a la vivienda, programas de motivación del personal,  
Uno de los aspectos fundamentales es el cuidado  
programas de educación dirigida a los colaboradores, ambiental mediante el reciclaje; aunque el reciclaje se  
salud ocupacional, psicología ocupacional, programas considera generalmente como una forma de manejo de  
de reputación empresarial, satisfacción al consumidor, residuos, en realidad constituye una actividad que per-  
entregas puntuales y control de calidad [19].  
mite modificar todo el ciclo de vida de los productos,  
Así también, el trato ético permitirá a las empresas pues al reciclar un residuo se disminuye la necesidad de  
mantener relaciones de calidad con proveedores y clien- extraer y procesar nuevas materias primas [25]. El tema  
tes, resultando que más de ellos buscarán hacer negocio de la sostenibilidad debe estar focalizado respecto a lo  
con esas empresas, generando mayores volúmenes de social y económico, los beneficios no solo financieros  
venta y más ingresos como consecuencia [20].  
sino sociales, deben orientarse a la RSC para efectivizar  
La participación de mercado se utiliza como el prin- que en las empresas los principios y políticas medioam-  
cipal indicador del desempeño de una empresa/marca bientales sean con acciones para disminuir los daños  
versus su competencia, este indicador analizado junto medioambientales, en relación a la comercialización se  
con la tendencia de ventas del mercado, permite a las debe determinar el uso de materiales amigables con el  
empresas identificar si la estrategia para crecer en el ambiente [1].  
mercado (ganar participación), es a través de quitarle  
consumidores a la competencia o de aprovechar una III.METODOLOGÍA  
tendencia creciente del mercado [21].  
Esta investigación es de carácter descriptiva y cuan-  
En un sentido amplio, las empresas deben generar titativa, se utilizó estadísticamente herramientas para  
también beneficios sociales sustentables que incremente cumplir con el rigor de la investigación, cuantificando  
su valor agregado, considerando que, en la generación los datos obtenidos y recopilados en las 110 empresas  
de valor, las organizaciones complementan sus recursos bananeras ubicadas en la zona costera, la confiabilidad  
privados (capital, talento humano, tecnología), con los del instrumento utilizado da como resultado una medida  
recursos públicos (institucionalidad, reglas de política de 0,812 del Alfa de Cronbach.  
económica, servicios públicos, otros) y de propiedad  
común (medio ambiente), pues se genera una relación caracterización sobre el tema de estudio en el segmento  
de interdependencia entre un todo [22]. de las empresas bananeras, determinándose el patrón de  
En resumen, las prácticas justas de operación deben comportamiento en la comercialización de la fruta.  
A través de la investigación descriptiva, se obtuvo la  
enfocarse a:  
En la planificación preliminar se desarrolló un diag-  
nóstico de la situación del entorno, sobre los procesos  
de comercialización de las empresas bananeras, para el  
Aspectos laborales  
La responsabilidad social hacia los trabajadores cumplimiento de esta etapa, se procedió a realizar un  
abarca el respeto y promoción de los derechos de los acercamiento de forma directa con los productores, vi-  
trabajadores, códigos de conducta en el trabajo y de los sitando las fincas ubicadas en la provincia de Los Ríos,  
impactos que se derivan de sus acciones. Las empresas en virtud de que esta investigación se planteó como par-  
están en la obligación de ofrecer calidad laboral a los te de un convenio entre dos universidades ecuatorianas,  
empleados, conducirse con ética en las relaciones con se constató, que la mayoría de las empresas formaban  
sus grupos de interés, respetar al consumidor y parti- parte de las Asociaciones bananeras de la costa.  
cipar activamente con la comunidad es importante la  
conciencia de todos los empleados, un liderazgo empre- IV.RESULTADOS  
sarial y una infraestructura adecuada [23].  
Una vez planteado el instrumento de recolección de  
información se procedió a realizar la prueba KMO y  
Bartlett, el cual proporciona una tabla que muestra dos  
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pruebas que indican la idoneidad de sus datos para la a los empleados administrativos de las haciendas bana-  
detección de estructuras. La medida de adecuación de neras, a quienes se les brinda capacitación, promulgan-  
muestreo de Kaiser-Meyer-Olkin es una estadística que do de esta manera la RSC en el aspecto laboral (0,747),  
indica la proporción de varianza en sus variables que en este punto el criterio de [26] sobre los procesos es  
podría ser causada por factores subyacentes. Los valo- que deben tener conformidad con cada tarea o actividad  
res altos, es decir cerca de 1.0 generalmente indican que que se desarrolle, el impacto que se obtenga en la cali-  
un análisis factorial puede ser útil con sus datos, en este dad de la fruta es esencial para la exportación.  
caso el valor obtenido al aplicar la prueba de KMO fue  
,762.  
Aunque dentro del factor (2) de prácticas justas de  
operación, se obtuvo valores inferiores a 0,7, como la  
0
En los resultados obtenidos de la matriz de compo- venta de la fruta a través de las Asociaciones (0,676) o  
nentes rotados, se estableció que en el factor (1) de la decisión de que este organismo, venda directamente  
comercialización se agrupan los ítems que tienen mayor la fruta a los consumidores en el exterior (0,696), las  
incidencia, en primer lugar se estableció que la relación empresas bananeras medianas, no pueden implementar  
de este factor con la percepción que tienen los gerentes un cambio de estrategia de forma independiente, porque  
o administradores de las empresas bananeras, referen- representa realizar inversiones económicas elevadas,  
te a los niveles de calidad de la fruta es considerado ante lo cual se mantiene la práctica de intermediación;  
alto (0,881), se justifica que el precio está acorde con la en cierto modo, se está compitiendo de forma justa en-  
calidad ofertada; referente a la competitividad, la per- tre las haciendas bananeras.  
cepción de los directivos es que estas organizaciones se  
encuentran preparadas para enfrentar a la competencia V.CONCLUSIONES  
en el mercado internacional (0,961), una parte funda-  
Se concluye que las empresas bananeras medianas,  
mental de este criterio, es el referente a las acciones cumplen con el respeto al principio de RSC sobre el  
que se realiza internamente porque se promueve la co- cumplimiento de las regulaciones en la comercializa-  
municación y la difusión de los procesos para que sean ción y las especificaciones en la calidad de la fruta,  
conocidos por sus colaboradores (0,903), en relación a aquello se sustenta con los procesos de producción y la  
la adopción de decisiones frente a los problemas que respuesta a las necesidades de los clientes en el merca-  
se presentan en la comercialización, se encontró que se do internacional.  
adoptan cambios de forma inmediata cuando se regis-  
tran errores (0,866).  
Las Asociaciones bananeras cumplen con la fun-  
ción estratégica de acopio de la fruta y de consolidar las  
Los procesos legales que se llevan a cabo en el cum- ventas al exterior, promulgando el respeto a las normas  
plimiento de los parámetros de comercialización tiene de comercialización y a lograr un precio justo, se con-  
un resultado aceptable (0, 773), con similitud a los pro- sidera que las operaciones de las empresas bananeras  
cesos de reciclaje (0,753), en este tipo de empresas ba- medianas son éticas cuando realizan transacciones en  
naneras se estableció que la fruta de primera, se segun- la entrega de cupos para la comercialización de cajas  
da y tercera calidad, cumple con ciertas características de banano.  
como: tamaño de los dedos, número de dedos por mano  
El estudio demuestra, que los procesos de comercia-  
de banano, el calibre que se especifica con un mínimo y lización del sector bananero están establecidos con ca-  
máximo de milímetros, así como la edad de la fruta, son nales de distribución definidos por la necesidad de colo-  
aspectos clave en el momento de la comercialización cación de la fruta en mercados internacionales de forma  
del producto.  
conjunta, primero por la deficiente capacidad individual  
En línea con los aspectos mencionados, aparece en de enfrentar la demanda y segundo por la limitada ope-  
el factor (2) las prácticas justas de operación, el respeto ratividad con los recursos económicos, en el estudio de  
a las operaciones éticas con otras organizaciones, por [27] se describe que las alianzas en la comercialización  
ello, los directivos aprecian que la fruta cumple con en los momentos actuales, permiten la adquisición de  
los parámetros exigidos por el mercado internacional bienes o servicios de forma conjunta.  
(0,750), los elementos de ventaja comparativa en este  
Finalmente, se concluye que las empresas bananeras  
tipo de negocio con el uso de la tecnología, es que apor- medianas tienen dos opciones para su crecimiento eco-  
ta a una mejor comunicación y acceso a información nómico: a) las ventas a nivel local y b) las ventas en el  
de nuevos mercados, se considera que esta herramienta exterior, para la primera opción se considera que estas  
impulsa los procesos, agilitando sus resultados (0,844). empresas requieren menor cantidad de inversión en la  
Una parte fundamental en las prácticas justas de opera- cadena de comercialización, debido a que la fruta puede  
ción, son las relacionadas a los trabajadores de campo y ser colocada en un mercado menos exigente en relación  
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León e St al o. , mE ós tna de to aa l c. t, u a l del ospr o c es o s d eco me r cia lizac i ó nd el s e ct or b a n a n e r o
a la calidad y por las facilidades en la distribución del [13]I. Cruz y J. Romero, «La cadena y los canales de  
producto, puesto que los compradores adquieren la fru- distribución: un análisis introductorio,» Distribución  
ta directamente en las haciendas. Con las ventas al exte- comercial, p. 15, 2017.  
rior, las Asociaciones bananeras son una opción real de [14]N. Antonio y E. Díez, «Distribución Comercial,»  
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ISSN 2542-3401/ 1316-4821  
UNIVERSIDAD, CIENCIA y TECNOLOGÍA Vol. 24, Nº 99 Abril 2020 (pp. 11-16)