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Tolentino S. y Caraballo S. Simulación numérica del ujo de aire.
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Freire et al., Marketing Estratégico para el Fortalecimiento de la Producción de Lácteos
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ISSN-e: 2542-3401, ISSN-p: 1316-4821
Marketing estratégico para el fortalecimiento de la producción
de lácteos
Recibido (15/09/21 ) Aceptado (13/10/21)
Resumen:
Las microempresas que elaboran productos lácteos afrontan problemas de competencia
desleal, reglamentos gubernamentales desfavorables y bajo aprovechamiento de derivados de
la leche. Este trabajo, centra su objetivo en analizar y desarrollar marketing estratégico para el
fortalecimiento de la producción láctea; para ello, se enuncian los aportes del marketing y su
relación con la producción láctea y se analizan las estrategias de marketing de productos aplicados.
Mediante un enfoque cualitativo, con datos cuantitativos, a la luz de un método descriptivo, de
corte trasversal, se desarrolla el proceso metodológico, mediante el cual, se obtienen resultados que
muestran la necesidad de plantear estrategias de producto y, aprovechar el desperdicio de suero de
leche. En este sentido, se plantea la elaboración de productos derivados del suero para su posterior
comercialización. Como conclusión, las empresas de economías pequeñas no pueden permitirse
inversiones de más 800.000.00 USD; por lo que, requieren alternativas como la asociatividad.
Strategic marketing to strengthen dairy production
Abstract:
Microenterprises that produce dairy products face problems of unfair competition,
unfavorable government regulations, and under-utilization of milk derivatives. This work focuses its
objective on analyzing and developing strategic marketing for the strengthening of dairy production;
For this, the contributions of marketing and its relationship with dairy production are enunciated
and the marketing strategies of applied products are analyzed. Through a qualitative approach, with
quantitative data, in the light of a descriptive, cross-sectional method, the methodological process is
developed, through which results are obtained that show the need to propose product strategies and take
advantage of serum waste milk. In this sense, the elaboration of products derived from whey is proposed
for their subsequent commercialization. As a conclusion, small economy companies cannot afford
investments of more than 800,000.00 USD; therefore, they require alternatives such as associativity.
Freire Carrillo Víctor Hugo
https://orcid.org/0000-0002-4320-3559
victor.h.freire.c@pucesa.edu.ec
Ponticia Universidad Católica
Ambato, Ecuador
Ibarra Sandoval Fredy Leonard
https://orcid.org/0000-0002-7002-0715
barra@pucesa.edu.ec
Ponticia Universidad Católica
Ambato, Ecuador
Palabras clave: marketing estratégico, estrategias de productos, lácteos, suero de leche.
Keywords: strategic marketing, product strategies, dairy, whey.
doi: https://doi.org/10.47460/uct.v25i111.526
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Freire et al., Marketing Estratégico para el Fortalecimiento de la Producción de Lácteos
I.INTRODUCCIÓN
En el presente artículo, se muestran los resultados
del análisis del marketing estratégico para el fortaleci
-
miento de la producción de lácteos partiendo del uso de
un desperdicio; como materia prima, pues el suero de
leche es un subproducto con poco valor comercial pero
alto valor alimenticio, con la aplicación de las nuevas
tecnologías en la industria de la alimentación podría
transformarse en un producto de alto valor agregado
para las empresas, así, evitando la contaminación y las
pérdidas económicas como resultado de la elaboración
de quesos.
En Ecuador, este subproducto tiene un mal uso pues
solamente sirve para la alimentación de animales de
granja o directamente es desalojado en auyentes de
agua o terrenos baldíos, esta situación dista mucho de
los procesos de revalorización llevados a cabo en otros
países como: Argentina, Colombia, Uruguay y Estados
Unidos [1], [2]. Esto signica, un mejor aprovecha
-
miento de todas las bondades del suero de leche y ade
-
más, se ha convertido en un producto de exportación
utilizado en la elaboración de embutidos, pan, galletas,
snacks entre otros.
La metodología aplicada para recabar información
fue de un enfoque cualitativo, con datos cuantitativos, a
través de un análisis de factibilidad de tipo descriptivo,
utilizando la entrevista como herramienta para recolec
-
tar los datos a dos grupos, por un lado, los productores
de queso que tiene como resultado suero de leche y los
posibles consumidores que necesitan el suero de leche
en polvo, como insumo para la elaboración de alimen
-
tos en el país.
Como resultado, se obtuvo la existencia de la maqui
-
naria necesaria para la fabricación del suero de leche en
polvo, existe un segmento de mercado que requiere de
este producto; pero en este momento, importan este in
-
sumo para la elaboración de alimentos a nivel industrial.
Sin embargo, los costos de importación de maquinaria
son demasiado altos para que pequeñas y medianas em
-
presas (PyMES) puedan asumirlas por si solas. Por otro
lado, aunque es un producto necesario, en el país no
existen empresas ecuatorianas fabricándolo, por su alto
costo en maquinaria, lo cual, diculta su elaboración;
cabe mencionar, que no es solo necesidad de elaborar
suero en polvo, sino que, usan una fragmentación de
suero como la lactosa que requiere una inversión aún
mayor para poder obtenerlo. Es decir, un proyecto de
esta magnitud puede llevarse a cabo a través de una aso
-
ciación de productores de queso, y no solo por una plan
-
ta, para ser sostenibles económicamente en el tiempo.
II. DESARROLLO
A.Marketing estratégico
La aplicación del marketing es primordial para una
empresa que trabaja de una manera organizada, coor
-
dinada y, a través de ello, busca un crecimiento estable
que cumpla con sus objetivos propuestos en su plan es
-
tratégico, tales metas, serán posibles en la medida que
se pueda averiguar las necesidades y deseos del merca
-
do para ajustar la oferta y ser competitivos con respecto
a otras empresas [3]. El marketing debe crear un valor
en los productos para el mercado; es decir, establecer
relaciones con los clientes que promuevan la uidez de
mercancías a largo plazo para asegurar la satisfacción a
los clientes y benecios para la empresa.
Los consumidores, cada vez, están más informados
de los productos que consumen y las empresas, por su
parte, debido a la competencia en el mercado, buscan
satisfacer esas necesidades; el marketing estratégico
juega un papel fundamental para que la empresa trace
un camino en donde cada decisión tomada corresponda
a un estudio técnico, que maximice los benecios que
la empresa pretende percibir. Según Kotler “Las prácti
-
cas de marketing serán afectadas por un nuevo entorno:
la globalización, el internet y los avances tecnológicos
permiten el surgimiento del marketing digital y gene
-
ran desarrollo económico y social” [4]. Por lo tanto, las
nuevas aplicaciones del marketing deben considerar
estos nuevos paradigmas tecnológicos que dejan como
consecuencia a clientes más informados, sobre los pro
-
ductos que compran y la utilización de canales de co
-
municación. Así como lo reere la teoría, en la cual,
el marketing debe evolucionar a la par de la tecnología
para obtener un impacto signicativo [5].
En el sector de los lácteos, el marketing estratégico
también es usado como herramienta para el desarrollo
de las empresas, en este sentido, las universidades que
cuentan con facultades de administración a través de
investigaciones para la titulación de estudiantes y vin
-
culación con la comunidad generan conocimiento para
que estas puedan tomar las decisiones que ayuden a
cumplir con los objetivos de crecimiento, basados en
precio, producto, plaza y promoción (4P´s), fortalecien
-
do la gestión comercial, superando las dicultades de la
empresa, incrementando recursos y lograr mejor renta
-
bilidad [6], [7]. Por lo cual, se han aplicado los concep
-
tos del marketing con propuestas de planes estratégicos
que ayudan a las empresas a obtener información para
la toma de decisiones, de una manera técnica como co
-
rresponde a la teoría.
No existen estudios que reejen la realidad en la
provincia de Cotopaxi, en lo que respecta a las empre
-
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sas y la aplicación del marketing en general. Pues, cada
uno de estos análisis, se basan solo en las particulari
-
dades de las empresas en las que se realizó el estudio.
Pero a pesar de ello, existen productos que se repiten en
su análisis para desarrollar marketing como son; queso,
leche y yogurt. Los análisis, se centran en estudios de
mercado para la inserción de nuevas marcas, potencia
-
ción de marcas existentes, desarrollo de planes estra
-
tégicos y mejoramiento de procesos administrativos en
base a los tres productos antes mencionados, es decir;
el suero de leche no es tomado en cuenta para su apro
-
vechamiento.
Por otro lado, en varios estudios desarrollados por la
Universidad Técnica de Ambato describen el desarrollo
de nuevos productos a partir del suero de leche y la ela
-
boración de bebidas forticadas como: jugos de frutas,
energizantes entre otros [8], [9]. Sin embargo, a pesar
de estas propuestas no existen productos fabricados a
partir del suero de leche, y por consecuencia, no gene
-
ran desarrollo económico en las empresas o la creación
de nuevas empresas que se dediquen exclusivamente a
la utilización de este producto. En la industria láctea de
América del sur es diferente la utilización y manejo de
este mismo producto, en comparación a nivel nacional,
porque el camino de su verdadero aprovechamiento es
el uso de la tecnología para su deshidratación y poste
-
rior fragmentación, un benecio con alto valor agrega
-
do y, que es nuevo en el mercado nacional. Además,
debido a su importancia, como insumo de la industria
de alimentos, podría considerarse para su exportación.
En una investigación, se muestra la gama de cami
-
nos a seguir para que las empresas escojan la mejor
estrategia de marketing, en base a sus realidades, ne
-
cesidades del mercado y el cumplimiento de objetivos
propuestos por la empresa, estas propuestas son: “estra
-
tegias genéricas de Porter, reloj estratégico de Bowman,
estrategias de guerra, estrategias de crecimiento (matriz
de Igor Ansoff), estrategias derivadas de la posición re
-
lativa y estrategias de consolidación” [5]. En tal razón,
se aplica estrategias de crecimiento con énfasis en la
diversicación, pues, se ajusta a las características de
la investigación, y con ello, el desarrollo de un nuevo
producto a partir de un desperdicio como es el suero de
leche para un segmento de mercado nuevo en el país.
B.Situación actual del sector lechero
El sector lácteo del Ecuador es un espacio produc
-
tivo de suma importancia dentro de la economía nacio
-
nal, que hace parte de una estrecha conexión entre el
campo que lo produce y ciudad que lo consume, tiene
un peso sustancial en la dieta del ecuatoriano y, ade
-
más, es generador de cultura. Esto, se ve reejado en los
aproximadamente 5’467.420 litros de leche diarios que
se producen en el país, de los cuales, dentro del sector
formal debidamente registrado, signica cerca de USD
1.400 millones al año según el Centro de la Industria
Láctea del Ecuador (CIL) [10].
En primer lugar, hay que precisar que el sector lácteo
está presente en todo el país como una actividad agra
-
ria, es decir, cada provincia cuenta con cierta presencia
de ganado que produce leche y que lo relaciona con la
actividad económica, pero también, es necesario decir
que existen zonas que por condiciones climáticas y de
suelo permiten el desarrollo de este sector. El CIL, me
-
diante el análisis de la actividad económica, determina
que la región costa aporta con el 18% de la producción
lechera, lo que signica 984.136 litros diarios, por otro
lado, la región sierra tiene una producción del 74%, que
se traduce en 4.045.891 litros de leche, deniéndose
así, como el área más trascendental de esta actividad
en el país, el resto del territorio cuenta con 8% de la
producción nacional que aporta alrededor de 437.394
litros diarios [10].
Otra situación es el precio que reciben los produc
-
tores, el Acuerdo Ministerial 394 establece que el costo
ocial del litro de leche al productor es de USD 0,42
[11]. Sin embargo, está muy presente los arreglos de
palabra entre el ganadero y el industrial que determina
el precio del litro de leche, de acuerdo con las condicio
-
nes de mercado. Según el presidente de la Asociación
de Ganaderos de la Sierra y el Oriente (AGSO) Grijalba
Cobo: reere que “principalmente, es un acuerdo de
caballeros que nos ha funcionado por mucho tiempo,
no necesita nada legal porque es un acuerdo de con
-
veniencias; el famoso “ganar, ganar” [12]. Es decir, no
existe un documento legal para garantizar el acuerdo
entre productores y empresarios permitiendo facilidad
en el cierre de negocios que son beneciosos para am
-
bas partes.
En términos de consumo, los datos del CIL mencio
-
nan que, en Colombia y Perú, el consumo de leche está
entre los 120 y 150 litros al año, en Argentina, Chile
y Uruguay, la cifra alcanza los 200 o 230 litros en 12
meses, mientras que, en Ecuador se consume menos de
90 litros en ese periodo [10]. Lo que indica que no hay
una adecuada concientización del valor nutricional de la
leche, por lo cual, existe una sustitución de este líquido
por otros productos como: gaseosas y jugos procesados.
La Provincia de Cotopaxi no está ajena a esta realidad,
porque es activamente productora de lácteos, por lo cual
logra abastecer mercados locales y de otros lugares del
país como Guayas y Pichincha.
La Asociación de Producción y Comercialización
de lácteos con su sede en el cantón Latacunga, parro
-
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quia Mulaló, con el impacto de la emergencia sanitaria
provoco una situación caótica en la producción, pues
gran porcentaje de sus socios vendían sus productos a
la ciudad de Guayaquil [12]. Por lo cual, disminuyo el
porcentaje en relación con las restricciones de movili
-
dad y el miedo al contagio, además, ha causado di
-
cultad en el desempeño de la mano de obra y con ello
que no se trabaje normalmente, en especial el personal
que se expone más a estas zonas de contagio por la in
-
teracción con los clientes. Esta situación ha provocado
que pequeñas y medianas empresas (PyMES) busquen
nuevos clientes en otros sitios como Quito, debido a la
cercanía, ofertando a precios más bajos de los produc
-
tos, pues, el consumo no disminuyó con las medidas de
restricción de movilidad y cuarentena.
Otro punto crítico a mencionar es la elaboración de
quesos, relacionado a la prohibición de la venta, trans
-
porte y comercialización del suero de leche estipulado
en el “Acuerdo Ministerial 177 de Sostenibilidad de la
cadena láctea” [13]. Pues, es un subproducto de la leche
que había sido aprovechado por las queseras, y que en
este momento, ha pasado a ser un desperdicio que, sin
duda alguna, es un ingreso menos a las microempresas
y una afectación al medio ambiente, porque el suero de
leche es arrojado en los terrenos aledaños, pues, no se
lo puede conservar sin antes pasar por un proceso deshi
-
dratación. Hay que mencionar que este acuerdo minis
-
terial es una decisión que no resuelve la problemática
del mal uso del suero de forma integral, sino que, solo
limita su venta, transporte y comercialización; al igno
-
rar que no va a desaparecer esa producción de suero a
través de la rma del acuerdo, sino más bien, causa una
venta clandestina, desperdicio y contaminación.
El mercado cambia al igual que sus condiciones de
-
bido a la emergencia sanitaria, pero, se ha observado
que durante la pandemia, se ha reemplazado las costum
-
bres de consumo de los clientes, pues, acuden más a la
tienda de barrio para abastecerse de productos en vez de
concurrir a los supermercados o mercados municipales.
La convivencia en familia ha hecho que los alimentos
se preparen en casa y, el consumo de lácteos esté pre
-
sente en esta situación, el sector productivo de lácteos
se adapta a la situación que atraviesa la población.
C.Producción láctea en otros países con respecto
al suero de leche
En primer lugar, hay que precisar de qué se trata el
suero de leche, para ello en el Manual de procesamien
-
to de lácteos publicado por Tetra Pack se muestra que
“la proteína de suero es posiblemente la proteína más
valiosa nutricionalmente disponible” [14]. Es decir, en
otros lugares del mundo el suero constituye una mate
-
ria prima que se convierte en la base para elaboración
de productos con valor agregado. Además, este manual
propone y delimita de qué manera se puede aprovechar
el suero líquido, que instrumentación y maquinaria será
necesaria de acuerdo con el tipo de producto que se
quiera extraer del suero de leche teniendo disponible
una gama de insumos nales que se usan en varias in
-
dustrias los cuales son : Natural, endulzado, desminera
-
lizado 40-50%, desmineralizado 70-90%, deslactosado,
desproteinizado, Whey Protein Concentrate o concen
-
trado de proteína de suero al 35-59% (WPC35-59),
Whey Protein Concentrate 60-80% o concentrado de
proteína de suero al (WPC60-80), aislado de proteína
de suero, crudo, comestible, comestible renado, suero
Farmacéutico, polvo de permeado [14].
La valorización del suero de leche en otros países
tiene un mayor desarrollo en este sector económico, se
debe a que cuentan con programas denidos que buscan
una producción de este subproducto, con ello, puedan
aprovechar y beneciarse de este; como es el caso de
la Argentina, que cuenta con un programa de aprove
-
chamiento llamado “Recuperación y valorización de
lactosuero PyMES de la cuenca láctea argentina, a tra
-
vés de la asociación público-privada”, ejecutado por la
Dirección de Innovación para el Desarrollo Sustentable
de la Secretaría de Gobierno de Ambiente y Desarrollo
Sustentable, en articulación con la Dirección Nacional
Láctea del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pes
-
ca entre mayo de 2018 y junio de 2019 [2]. Con esta
asociación público – privada, se ha desarrollado nuevos
usos de estos subproductos de la leche que habían sido
desperdiciados y que abren un nuevo negocio para que
las empresas puedan mantenerse rentables, con un enfo
-
que sostenible en donde existe un benecio económico,
social y ambiental.
Por otro lado, como norma técnica para su uso en
este proceso industrial es necesario empezar su trata
-
miento apenas sale de la elaboración de quesos y maxi
-
mizar las ganancias en cuanto a la producción, después
de ello, el secado se lo realiza bajo el método de asper
-
sión siendo este la manera más adecuada en la actuali
-
dad de obtener este nuevo producto que cuenta ya con
un nuevo valor a partir de un desperdicio al menos en
lo que respecta al mercado ecuatoriano [14], [15]. Otro
caso de estudio importante sobre el suero de leche es
el proyecto denominado “Fortalecimiento de las comu
-
nidades vulnerables en Argentina, Brasil, Colombia y
Uruguay” nanciado por la Agencia Internacional Aus
-
traliana para el Desarrollo (AusAID), bajo el Departa
-
mento de Asuntos Internacionales y Comercio (DFAT),
a partir de datos levantados entre los años 2012 y 2016
[1]. En tal sentido, este programa argentino ha señalado
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pasos importantes para la realización de este proyecto al
tener como primer lugar la comprensión del escenario
actual de la producción y el uso del suero de las regio
-
nes que menciona.
En segundo lugar, evalúa los posibles usos del suero
de leche para su valorización de acuerdo con la tecno
-
logía disponible. En tercer lugar, utiliza modelos eco
-
nómicos y logísticos como herramientas en la creación
de cadenas de valor para el suero de leche y nalmente,
recomienda los usos del suero basados en los anteriores
puntos [1]. Es decir, la aplicación de estos programas
en las zonas productoras de queso argentino tiene como
resultado suero de leche, con ello ha cambiado positiva
-
mente la manera en que se trata este derivado a través
de la asociación de las pequeñas queserías permitiendo
procesar y dar valor agregado al suero convirtiéndose
en productos de exportación en la región.
D.Empresas que usan estos nuevos insumos para
la elaboración de alimentos
Las empresas que usan estos nuevos productos para
la elaboración de alimentos, se encuentra la industria
de la panicación, donde el suero de leche es un in
-
sumo útil para el mejoramiento de la fabricación. En
[16] menciona que el suero mejora el color y la textura,
además, realza el sabor, ya que, se obtiene a partir de
minerales lácteos nutricionales y es un sustituto econó
-
mico de los sólidos de suero. Por consecuencia, las ca
-
racterísticas que lo hacen ideal para la panicación es el
mejor rendimiento en la producción.
Dentro de la industria de alimentos, otro sector, es
el de las botanas utilizado en Estados Unidos, el suero
de leche es un insumo para su elaboración. En [17] la
aplicación primaria de los productos a base de suero en
alimentos para botanas pueden potenciar el sabor y me
-
jorar su apariencia. Es decir, ayuda a mejorar la calidad
del producto terminado, lo que permite a los clientes
mejores experiencias de sabor, que, a su vez, inuyen
en la apreciación de marca. Además, empresas produc
-
toras de embutidos usan como insumo el suero de le
-
che; Para [18] las proteínas de suero de leche se utilizan
ampliamente en carne, aves y productos de pollo como
agentes aglutinantes, de extensión y modicación de
textura. Lo que signica que el valor del suero de leche
como insumo en el procesamiento de carnes aportan,
tanto en calidad como en sabor, además, la versatilidad
de su uso ayuda a obtener mejores productos termina
-
dos.
Es evidente que en otros países este uso adecuado
del suero de leche como materia prima para la fabri
-
cación de otros productos es muy común. Además,
evita el desperdicio y es generador de desarrollo para
las empresas; esto, signica que en otros países de la
región se da la relevancia respectiva a este subproducto
como base para reactivar y promover el desarrollo de
los productores, donde se guarde una línea sostenible y
permita el desarrollar nuevos y mejores productos para
el mercado que se traducen en un avance de la industria
por innovar [19], [20].
E.El suero en Ecuador
El suero de leche en Ecuador se ha convertido en un
material alimenticio desperdiciado que cuenta con poco
valor comercial debido a las restricciones gubernamen
-
tales expuestas anteriormente, muy pocas empresas
están en capacidad de aprovecharlo y coinciden con la
acumulación de fuertes capitales de inversión que dejan
por fuera a las microempresas que no tiene las mismas
ventajas competitivas.
En consecuencia, el desarrollo de productos alrede
-
dor del suero de leche es escaso y en su mayoría están
concentrados en proyectos para titulación de tercer ni
-
vel y la aplicación de estos estudios es más escasa por
-
que no existe una fábrica capaz de cubrir una demanda
local o de exportación a otros países [21], [19]. A pesar
de ello, existe una demanda de suero deshidratado en
Ecuador que se satisface a través de la importación de
este producto en Estados Unidos con la exportación y
la Argentina quien aplicó un programa de industrializa
-
ción de suero que ha permitido a este país convertirse
en exportador [2].
En la Cámara de Comercio de Quito (CCQ) publicó
en [22] que en 2018 se registraron compras por USD
289 000, lo que demuestra un crecimiento sostenido en
los dos últimos años. Esto es indicador de que existe
una demanda de este producto y que la industria láctea
nacional no satisface y que da pie al análisis de la posi
-
bilidad de hacerlo y aprovechar esta materia prima que
está desperdiciada. Un dato a precisar es que el suero de
leche por su consideración de desperdicio por la elabo
-
ración de quesos tiene un valor para su comercialización
extremadamente bajo de 0.02 centavos de dólar frente
al litro de leche cruda de 0.42 centavos de dólar según el
precio ocial impuesto por las reglamentaciones guber
-
namentales [13]. Está claro, que estos valores varían de
acuerdo con el poder de oferta y demanda del mercado
al menos en lo que respecta a la leche cruda, sin embar
-
go, el suero conserva este precio para su comercializa
-
ción, alimentación de animales de granja, transporte, el
cual, debe cumplir con las debidas normas de tinturado
que también aparecen en las normas gubernamentales
anteriormente expuestas.
Debido a este valor tan pequeño y sumado a las nor
-
mas públicas que condicionan y complican su comer
-
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cialización, resulta, en que se desecha este producto en
su gran mayoría, pero también plantean la posibilidad
de un mejor uso a través de la tecnología como se ejem
-
plica en otros países de la región y que muestra un
desarrollo industrial notable [23]. Teniendo en cuenta
que el precio de un saco de 25 kilos de suero deshidra
-
tado en polvo, de procedencia estadounidense, cuesta
alrededor de 90.00 dólares americanos. Lo que, se pue
-
de tomar como referencia para analizar si es viable su
fabricación, por el lado de los costos. Además, hay que
tener en cuenta que se requieren alrededor de 22 litros
de suero líquido para poder producir 1 kilo de suero en
polvo [24].
Con el uso adecuado de tecnologías existentes y que
son utilizadas en otros países de la región y del mun
-
do es posible transformar un desperdicio en un nego
-
cio rentable y de mayor impacto en la industria láctea,
Tetra Pack es una empresa de origen sueco que fabrica
maquinaria dedicada al sector alimenticio y especíca
-
mente en el área de lácteos, proponen soluciones indus
-
triales para el procesamiento del suero de leche líquido
y su transformación, cuentan con programas de desarro
-
llo de productos para empresarios como el “Centro de
Desarrollo de Producto (Product Development Centre,
PDC)” localizada en Holanda, el cual, pone a disposi
-
ción sus laboratorios para después de su creación adap
-
tar la maquinaria adecuada para las plantas de procesa
-
miento puedan ser instaladas [25]. Hay que mencionar
que solo brindan asesoría como estrategia comercial
para asegurar la compra de sus equipos.
A pesar, de que se muestra como una opción viable
y respaldada al menos desde el punto de vista técnico
alimenticio, la inversión en términos de producción es
a partir de 150.000 litros de suero diarios que en térmi
-
nos monetarios sería una inversión aproximada de más
de 800.000.00 dólares americanos, por lo que las pe
-
queñas empresas dedicadas a la elaboración de quesos
no podrían montar una planta de tratamiento y trans
-
formación de suero de leche, y ser beneciarios de lo
que este tipo de industrialización podría signicar [25].
GALAXIE presenta otra opción, es una empresa argen
-
tina que fabrica equipos de secado en spray y también
ofrece soporte técnico para la instalación de este tipo de
maquinaria para la industria láctea, además, cuenta con
varios modelos de equipos que dependen del tamaño de
la producción que pueden adaptarse para a la instalación
una planta procesadora de suero en polvo. Pero también
requiere de una inversión de 350.000.00 dólares ameri
-
canos en su modelo pequeño y hasta 900.000.00 dóla
-
res americanos en su presentación de mayor capacidad,
para una industria pequeña constituye un importante va
-
lor a invertir y poder incursionar en este nuevo mercado
que tiene amplio crecimiento [26].
III.METODOLIGÍA
La metodología aplicada tiene un enfoque cualitati
-
vo, con datos cuantitativos, de tipo descriptivo, pues, se
dene y describe lo que sucede con el suero de leche,
en donde, se analiza a los productores de quesos [27].
Durante el proceso, se plantea el problema, concepción
del diseño, muestra, recolección y análisis de datos, in
-
terpretación de los resultados y elaboración del reporte,
luego, se obtiene la información adecuada para conocer
el entorno y aprovechar las capacidades de la planta de
producción, esto ayuda a promover su crecimiento y,
por ende, su relevancia dentro de la elaboración de ali
-
mentos derivados de la leche.
El instrumento para la recolección de información
fue la entrevista, cuyo objetivo fue conocer el tipo de
marketing y el uso del suero de leche que se aplica en
la primera población identicada que son los produc
-
tores de lácteos. Es decir, a los que por la elaboración
de quesos obtienen suero de leche buscando obtener in
-
formación sobre esta materia prima. La población que
se entrevistó estuvo conformada por seis empresas del
sector, entre productores de suero y posibles compra
-
dores de suero en polvo, la toma de datos se realizó de
forma trasversal, para ello, se identicó dos poblaciones
los productores de suero de leche en el cantón Latacun
-
ga, debido a las condiciones de celo empresarial, se vio
reducida a tres plantas de producción que tienen actual
-
mente más de 1500 litros de suero de leche diarios. La
otra población fue los tres jefes de producción o geren
-
tes de empresas dedicadas a la elaboración de alimentos
animales, elaboración de embutidos, farmacéuticos, e
importadores de esta materia prima al país, debido a la
emergencia sanitaria no se puedo realizar visitas pre
-
senciales, por lo que, se limita la población aplicando la
entrevista a través de llamadas telefónicas.
IV.RESULTADOS
A continuación, se exponen datos extraídos de la
población en análisis, con los resultados más sobresa
-
lientes:
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TABLA 1. Análisis general de los productores de suero.
Fuente: elaboración propia a partir del levantamiento de información
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Análisis de la entrevista a los productores de suero
Producción de leche
Litros de leche cruda procesada diariamente aproximada en promedio
2000
Litros de suero liquido diarios aproximados
1500
Afectación por el acuerdo ministerial 177
Apertura para nuevas formas de utilizar el suero de
leche
SI
100%
Si
100%
No
0%
No
0%
Conocimiento de los diversos usos del suero de leche
Nivel de desperdicio del suero
Alto
0%
Alto
66%
Medio
33%
Medio
33%
Bajo
66%
Bajo
0%
Usos del suero Visión y objetivos propuestos a corto, mediano largo
plazo
Eliminación del suero a través del sistema de
desagüe o regado en terrenos baldíos
100%
Empíricamente
60%
Venta ocasional del suero líquido para la
alimentación de animales de granja a 0.02
centavos
100%
Parte de una planificación de la
empresa
10%
Regalar
aquienlodesee
y
lacantidadquepueda
llevar
apersonas
delsector
.
66%
Propios del área de comercialización
30%
Uso del producto en animales de granja propios
33%
Actividades de marketing
Marketing estratégico
Nuevos productos en los 5 últimos
años
0%
Uso de herramientas de marketing para productos lácteos
Nuevos mercados en los 5 últimos
años
0%
Si
0%
Estrategias de precios
10%
No
100%
Estrategias de promoción en los 5
últimos años
0%
Como resultado de las entrevistas aplicadas se determina
que las plantas que participaron de la recolección de los da
-
tos están todas afectadas por el acuerdo ministerial 177 que
prohíbe la venta, movilización y comercialización del suero
líquido [13].
En cuanto al análisis del proceso de marketing estratégi
-
co, en este sector empresarial, es nulo, debido a la forma tra
-
dicional de comercialización que, desde hace muchos años se
aprendían de forma empírica y hasta hoy se continúan con los
mismos procesos. Si bien, hay iniciativas esporádicas para
mejorar el producto y la comercialización, como por ejem
-
plo el uso de una marca sin debidos estudios, no se descubre
algún importante trabajo de marketing, esto, por el descono
-
cimiento de su alcance y potencialidad, pero también por la
teoría que se ha quedado en los textos, sin un alcance a estos
sectores.
En estas circunstancias, se plantean estrategias de produc
-
to que se requieren, como análisis para frenar el alto porcen
-
taje de desperdicios y contaminación, como es el caso del
suero de leche, que se ha convertido en un verdadero proble
-
ma. Esto, ha obligado a los productores a buscar la manera
de deshacerse de este subproducto que a diario resulta de la
elaboración de quesos frescos, es así como, solo el 33% lo
destina para la alimentación de animales de granja propios
(cerdos y terneros), de esta forma, mitigan el desperdicio del
suero líquido. Otra opción para destinar el suero de leche es
regalarlo a las personas que lo soliciten pues, debido a que,
diariamente tienen una cantidad de 1500 litros y por su tiem
-
po corto de vida útil sin tratamiento de frio o procesamiento
de deshidratación se transformaría en un mal mayor, pues no
hay capacidad de almacenamiento para tal cantidad diaria ni
existen los equipos necesarios para los tratamientos anterior
-
mente mencionados.
La venta del suero, aunque ocasional, bajo las normas
del acuerdo ministerial “suero tinturado con agente vegetal
para evitar su uso en la alimentación humana” [13]. Signica
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una recuperación monetaria del subproducto, esta opción es
la más buscada para los productores y que para ello hacen
esfuerzos de distribución a ncas o donde quiera que se pida,
aunque no siempre se cumple con la venta total de la cantidad
producida. Ninguna de las opciones anteriores ha sido su
-
ciente para poder usar toda la cantidad de suero, es evacuado
por el sistema de desagüe o regado en terrenos baldíos lo que
provoca contaminación ambiental, que se hace sentir por los
malos olores que produce la putrefacción, contaminación de
suelo y aguas subterráneas [2].
Estas plantas de producción no hacen uso del marketing
como herramienta para poder promover las ventas, lo que,
las hace más sensibles en términos económicos ante el des
-
perdicio al que están obligadas a soportar en el tema de sue
-
ro [5]. Esta situación afecta de tal manera que, a pesar del
celo empresarial que existe entre plantas productoras, están
de acuerdo en trabajar conjuntamente para que el suero de
leche pueda ser aprovechado, conscientes que cada planta por
sí sola no es capaz de industrializar esta materia prima [2].
Sin embargo, el conocimiento sobre lo que se puede hacer
con el suero liquido es limitado, lo que deja la posibilidad de
recibir propuestas de trabajo asociativo con respecto a la des
-
hidratación de suero, pues, sería la manera más adecuada de
procesar esta materia prima. A pesar de los esfuerzos para no
perder dinero, ni suero, por parte de los productores ha sido
inevitable tener un nivel alto de desperdicio, lo que, se tradu
-
ce en menos ingresos que debido a la situación económica del
momento, por la pandemia de COVID 19, golpea con espe
-
cial dureza y pone en duda la supervivencia de estos actores
en la actividad económica. Los productores no pueden apro
-
vechar de forma total cada litro de leche que compran, sino
que, se ven forzados a tirar aproximadamente el 80%de cada
litro de leche cruda que procesan [28].
TABLA 2. Análisis general de los posibles compradores.
Fuente: elaboración propia a partir del levantamiento de información
Análisis de la entrevista de los posibles compradores
Jefes de producción
Conoce sobre el suero deshidratado
Abierto a uso de insumos lácteos que mejoren la
producción
SI
66
%
SI
10
0%
No
3
3
%
No
Usa actualmente suero deshidratado de leche Abierto a contar con un proveedor nacional
SI
3
3
%
Si
10
0%
No
66
%
No
A que productos destinaria el suero deshidratadoExpectativa del producto suero deshidratado de
leche
Fertilizantes
X
Mejor sabor
X
Embutidos
X
Alto en proteína
X
Snacks
Mejor rendimiento
X
Elaboración de otros productos lácteos
X
Mejora de características del producto final
X
Elaboración de otros productos
alimenticios
X
Suero deshidratado entero
X
Suero fragmentado (lactosa)
X
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Según las entrevistas aplicadas a los jefes de pro
-
ducción de tres plantas dedicadas a la elaboración de
alimentos a base de leche, snacks y alimentos para ani
-
males pecuarios y mascotas, se puede determinar que
dos de los tres participantes tenían conocimiento pleno
de las características de un suero deshidratado de leche.
Sin embargo, todos están interesados en insumos que
mejoren su producción en cuanto a calidad y cantidad.
A pesar de esta apertura al uso de nuevos insumos, solo
uno efectivamente utiliza este producto, pero requiere
especícamente de lactosa a partir de la deshidratación
de suero de leche. Lo que quiere decir, que no bastaría
solo con la elaboración de suero deshidratado sino de
un proceso de separación que requiere una mayor inver
-
sión técnica y tecnológica para poder fabricar un pro
-
ducto de tales características y pueda ser utilizado para
la elaboración de alimentos balanceados para animales
pecuarios y mascotas.
Uno de los participantes mostró su interés en la ela
-
boración del suero deshidratado, proyectándose por ini
-
ciativa propia en el uso de fertilizantes y de ser viable
a la elaboración de este, pero, no con nes comerciales
si no para su aprovechamiento dentro de su planta para
mejorar su producción, ya sea en snacks, yogurt y em
-
butidos que actualmente fabrico. Hay que acotar que en
la elaboración de alimentos balanceados la utilización
de este tipo de productos es marginal, es decir, solo es
utilizado especícamente en etapas tempranas de la
crianza animal y es reemplazado en la brevedad posible
por lactosa de procedencia vegetal como es la soya por
tema de costos. Los participantes, además tienen interés
de que exista un productor nacional, siempre que cum
-
pla con las especicaciones de calidad de este producto
importado, que actualmente usan y conocen. Es así, que
tienen altas expectativas del mejoramiento de sus pro
-
ductos a través del uso de esta materia en sus productos
terminados. El costo de este insumo para la producción
tambien será un factor importante para poder elaborar
pues, debe ser competitivo en comparación al importa
-
do desde Estados Unidos y Argentina [1].
Análisis de factibilidad
La tasa interna de retorno (TIR) es solo es del 2%
por lo que, se entendería que solo se recupera una pe
-
queña parte de la inversión para este proyecto, así como
el análisis de costo benecio (C/B) es menor a uno,
mostrando que es un proyecto poco atractivo para la
inversión. Todo esto teniendo en cuenta que se procesa
-
ran 150.000.00 litros de suero diarios con una utilidad
del 30%, obteniendo 6800 kilos de producción diaria y
además que asumir la venta de este producto será de la
totalidad de su producción no es competitivo, con res
-
pecto a la principal competencia puesto que la forma
de nanciar este proyecto seria a través de un endeu
-
damiento agresivo. Después, de hacer un estimado de
la posible puesta en marcha del negocio basado en los
precios actuales de la materia prima, costos de maqui
-
naria y asumiendo que este proyecto se lleve a cabo a
través de la nanciación, resulta un valor anual neto
(VAN) negativo que demuestra que no genera valor si
no todo lo contrario. Lo que muestra que es muy alto
el endeudamiento para que productos lácteos FRILAC
afronte un proyecto de este tamaño. Por otro lado, po
-
dría ser considerada la asociación con plantas que tiene
el mismo problema de desperdicio de suero con las cua
-
les compartir el esfuerzo de inversión.
V.CONCLUSIONES
El marketing es una herramienta necesaria para el
desarrollo organizado de las empresas que buscan sa
-
tisfacer necesidades a cambio de un redito económico
[4], el sector lácteo no es ajeno a esta realidad, pues,
está presente en la elaboración de planes y propuestas
para su desarrollo, de manera particular, a través de las
universidades que han dado su aporte a las PyMES que
no cuentan con estructuras administrativas complejas,
que permitan el desarrollo propio de este tipo de traba
-
jos administrativos [29]. Por otro lado, los estudios de
la diversidad de usos del suero muestran una gama de
posibilidades, además que, el suero deshidratado tiene
un valor alimenticio alto que debe ser aprovechado por
las plantas que elaboran quesos.
Las estrategias de marketing aplicadas en las em
-
presas lácteas analizadas son mínimas, hacen uso de
estrategias de precio para poder ser competitivos [29],
es decir, que buscar siempre destacarse por lo conve
-
niente de sus productos para ganar mercado, lo cual, por
la ralentización de la economía generada por la emer
-
gencia sanitaria ha derivado en una caída de los pre
-
cios para que las empresas puedan sobrevivir a la crisis
económica. Teniendo en cuenta las características de
los productos lácteos, FRILAC optó por un crecimiento
con énfasis en la diversicación de producto, tomando
como base el suero de leche, que se ha detectado como
un subproducto con desperdicio del 100%, para de esta
manera, desarrollar un nuevo producto para un nuevo
mercado [29], pero, debido al alto costo de inversión,
analizado en esta investigación, la planta no podría asu
-
mir este reto por sí sola, sino que, necesita alianzas con
otras plantas productoras para llevar un proyecto de tal
magnitud.
Un plan de marketing estratégico, en este sector em
-
presarial, debe iniciarse por la organización más básica
de la empresa para posteriormente tener una base en la
que se pueda mejorar la comercialización; será posible
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solo si se logra las alianzas adecuadas para poder sacar
adelante este proyecto, que, debido a su inversión po
-
dría beneciar a más de una planta con valor agregado
al suero de leche, que en este momento es un desper
-
dicio con alta contaminación al medio ambiente. Exis
-
te una afectación en los productores de queso, pues, la
comercialización del principal derivados de la leche, el
suero, se encuentra restringida su venta, a través de un
acuerdo ministerial [13]. Esto deja en una posición deli
-
cada a estas plantas pues ha dejado de recibir un ingreso
importante para su desarrollo.
La situación de las plantas con respecto al suero ha
provocado la búsqueda del aprovechamiento de este de
-
rivado de la leche en la alimentación de animales de
granja y venta con bajo aporte técnico y tecnológico [2].
A pesar de ello, el desperdicio es alto, un problema eco
-
nómico y además ambiental, debido a que las plantas
que elaboran queso fresco desechan el suero en luga
-
res clandestinos. Son cientos las microempresas, en la
provincia del Cotopaxi, de economías pequeñas que no
pueden afrontar una inversión de más 800.000.00 USD
para transformar el suero en productos derivados; en tal
sentido, es necesario que se conforme una asociación
para que en conjunto puedan afrontar esta problemática
y hacer de ellas oportunidades con productos nuevos
[14].
Los posibles compradores están abiertos a la utiliza
-
ción de insumos que mejoren la calidad y cantidad de
los productos que elaboran, pero, buscarían como mí
-
nimo que el suero deshidratado cumpla con las mismas
especicaciones del que en estos momentos se importa
desde Estados Unidos, Chile y Argentina [1]. Cuentan
en su mayoría con conocimientos del uso de este insu
-
mo en la producción, pero no solo requieren el suero
deshidratado como tal, sino que además necesitarían
lactosa, lo que signica que, para poder elaborarlo re
-
quiera mayor inversión económica, técnica y tecnoló
-
gica. Finalmente, después del análisis de factibilidad
resulta en números negativos, un indicador de la com
-
plejidad del negocio y, así se justicaría la inexistencia
de una planta de estas características a pesar de contar
con un sector lechero con mucha trayectoria en el país.
Es decir, con las características del mercado y tomando
en cuenta que se necesita una inversión importante, por
sí solo, un proyecto de esta envergadura no es factible.
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164
ISSN 2542-3401/ 1316-4821
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RESUMEN CURRICULAR
Freire
CarrilloVíctor,
Ingeniero
en
administración
de
empresas
turísticasy
hoteleras
por
la
Universidad
de
las
Fuerzas
Armadas
ESPE,
Gerentepropietariodeproductos
lácteosFreire
Carrillo
FRILAC
por
más
dedos
años.
Ibarra
-
SandovalFredy
,
docentee
investigador
porla
Universidad
Católica
del
Ecuador,
sede
Ambato.Profesional
en
áreas
dela
administración
empresarialynegocios,
marketing,
dirección
estratégicayemprendimientos.Doctorando
en
administración
gerencial
.